VALGO MÁS POR LO QUE PREGUNTO QUE POR LO QUE CUENTO

Artículo de  Abalea.es

¿Cuánto hablamos? ¿Cuánto escuchamos? Seguro que en muchas ocasiones demasiado en el primer caso y demasiado poco en el segundo. Ya dijo hace tiempo un sabio que por algo tenemos dos oídos y solo una boca….

Podemos pensar que dependiendo del momento, del entorno, del objetivo, del grupo o de la persona que nos acompaña se requerirá una aptitud más o menos receptiva. Si y no. Además de por estrategia, por prudencia, por educación o por propio interés, siempre es conveniente saber escuchar, tener inquietud por entender, por conocer motivaciones de nuestro interlocutor, ser empáticopreguntar. Y si hablamos de vender mucho más.

Más que un tópico es una realidad comprobada, el que las personas dedicadas a la venta tienen como principal habilidad el hablar y no parar.  No ponemos en duda sus conocimientos del producto o servicio (eso se da por supuesto) pero si agradeceríamos en muchos casos que escucharan nuestras necesidades, o nuestras objeciones adaptando así su discurso.

Y, ¿qué quiere decir escuchar? Sobre todo, preguntar.  Es decir:

  • Estimular a nuestro interlocutor y posible cliente a que nos cuente.
  • Reformular la información que nos transmite para comprobar que le entendemos
  • Reflexionar sobre lo dicho y las lagunas de información que detectemos.
  • Resumir la situación del posible comprador, sus necesidades.

Es decir, es importante establecer un dialogo preguntando para así saber donde estamos, cual ha sido la experiencia hasta ahora y cuales son las expectativas, las capacidades de compra y cómo podemos ayudarle.

¿Y cómo conseguimos esta información?  Preguntando, volviendo a preguntar, escuchando e interpretando.

Cuando se trata de ayudar a alguien a buscar su casa, esta capacidad es mucho más importante.  Tenemos que saber que tipo de vivienda busca, cuales son las características principales, los aspectos más valorados y los prescindibles y para ello es importante saber cual es su tipo de vida, sus perspectivas, sus experiencias pasadas, su recorrido hasta ahora buscando piso y su capacidad financiera.  Esto es, preguntar y preguntar.

Nuestra profesionalidad como agente del comprador o como Personal Shopper Inmobiliario se da por hecho, por eso estamos hablando.  Para demostrar que encontraremos su casa ideal, lo importante es demostrar que entendemos lo que busca.  Preguntar.

Y así llego a una conclusión:  Valgo más por lo que pregunto que por lo que cuento.

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